低价体验课正在摧毁兴趣班市场？

26日，在广州天河某会所教羽毛球的李教练要哭了：当天是他16节体验课的最后一课，但上完课后，20个学生中表示愿意继续缴费的只有2人——这就意味着，之前所有的投入基本都打水漂了。

“低价体验课正在摧毁兴趣班市场！”这是李教练与众多同行交流后得出的结论。

高转化率是骗人的

暑期班招生越来越难了。 南方+ 项仙君 拍摄

暑期班招生越来越难了。 南方+ 项仙君 拍摄

李教练介绍，对于像他这样的体育培训机构来说，今年是比较艰难的。因为门槛不高，新进的机构越来越多，但家长对暑期班的热情却降低了很多，不愿意轻易掏钱。

由于之前招生效果不佳，他被网上所谓的“专业地推团队”打动，就请了一家帮忙招生。这家团队号称精准引流，可以三天引流50-200个新生，到店率可达90%。

但对方开出的条件是必须采用他们的方案，即推出低到惊人的体验课，198元16节课，每节课45分钟，前68名还要送球拍一支。所有报名费都由地推团队收，而且他们的其他开支也得由这边负责，这就意味着机构得免费甚至倒贴。

李教练不敢多招，就先收了20个学生，两个教练辛苦了半个月后才发现，那些家长大多是来薅羊毛的，他们就是把这当成遛娃的地方，时间一到就又把孩子转到别的体验课去了，所谓的高转化率根本就是骗人的。

体验课价格低到惊人。

体验课价格低到惊人。

记者走访了多家暑期班后发现，以体验课方式招生的相当普遍。

这些培训班基本以艺术与体育为主，168元12节课的非常多，还要送球送衣服等礼品。而那些地推团队开始是在学校门口拉人，假期后则是在菜市场、公园等地到处送礼品，称用一餐饭钱就能开启一个发现孩子天赋的机会。

许多正愁假期不知道怎么管住孩子的家长一看这么便宜，也就高兴地报上了。

体验课的泛滥已危及行业生存

在社区经营多年的培训机构生源相对有保证。 南方+ 项仙君 拍摄

在社区经营多年的培训机构生源相对有保证。 南方+ 项仙君 拍摄

在广州有多个固定培训点的网球教练陈老师介绍，今年体验课的泛滥已经危及行业生存了。

他分析，当全国性教培机构的“168元体验课”模式叠加“地推团队费用+外地差旅+礼品成本”后，成本结构会进一步恶化，形成“收入完全覆盖不了支出”的极端困境：首先是收入与成本的彻底倒挂。168元是体验课的唯一收入，且需全额或按比例分给地推团队，相当于机构在课程收入环节已无收益。

而教学基础成本（场地、水电、师资）8次课约1200元，就要完全由机构承担；如果是外地的地推团队则还有额外支出：差旅费（跨城交通）、住宿费（驻留期间）、餐补等，按单客分摊可能达100-200元；引流礼品成本还包括玩具、文具等礼品单价多在20-50元，为吸引客户必须支出，且随引流人数同步增加；最终单客亏损1320-1450元/人，远超课程本身的价值。

陈老师认为，这种体验课成本回收的可能性趋近于零。

地推团队拿走168元后，机构不仅要承担所有教学和运营成本，还需寄望于后续转化来填补亏损。但如前所述，低价课吸引的多是价格敏感型客户，转化概率极低（往往仅3%-5%）。即使有转化，后续课程的利润也难以覆盖前期巨亏：假设100人报名，仅3人续课，每人续课利润5000元，总利润1.5万元，却要覆盖100人的总亏损（13.2万-14.5万元），缺口高达11.7万-13万元，完全是“填不满的窟窿”。

而且规模越大，风险越大，且这些亏损是“即时性”的（地推、礼品、教学成本需即时支付），而转化是“滞后且不确定的”，极易造成现金流断裂。为维持运转，机构可能被迫削减教学质量（如用更廉价的师资、缩减课时），导致用户体验更差，形成“亏损→降质→零转化→更大亏损”的死亡循环，最终拖垮整个体系。

在珠江帝景做篮球培训的阿霖告诉记者，他们机构有大咖坐镇，根本不会搞这种体验课，因为这种模式本质上是“机构倒贴钱做推广”，完全违背商业逻辑，长期来看必然导致运营崩盘。

销售教练小意提醒说，家长带孩子到处蹭体验课，不但不能发掘他的天赋，反而是对孩子的伤害。因为体验课大多是一些碎片化设置，没有常规课的系统，还伤害孩子的自尊，增加他们的不配得感，这种便宜不占也罢。

南方+记者 项仙君