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正月还没过，但对乐普达董事长彭东琨来说，他已经开工快一个月了。“春节期间，我们还在努力工作。”2月1日，年初四那天，彭东琨在朋友圈内写道。相比不少企业刚开工，乐普达为了赶赴订单，春节不停工。
这是一家逆势突围的隐形冠军。在全球，每10台空调天花机中的排水泵电机里，就有八台出自乐普达。
但4年前，彭东琨也曾深陷行业内卷带来的利润难题。为了跳出内卷，乐普达决定实施海外大客户战略。从2021年起，彭东琨的朋友圈里，有了越来越多不同的海外定位。以去年为例，光他本人就跑了40多个国家。这位连年初二都会跑去拜访客户的湖南人，花了1000多个日夜，持续开发了大批海外好客户。
“还没发货就先给你四成预付款，一发货就发余款。”彭东琨一聊到海外客户，嘴角都快压不住。伴随喷涌而来的海外订单，去年，乐普达在马来西亚建起了新工厂。“海外的强势增长下，今年企业的销售额预计将实现翻倍增长。”彭东琨说。
乐普达董事长彭东琨向来访者介绍公司主要产品。华声宇 摄
乐普达董事长彭东琨向来访者介绍公司主要产品。华声宇 摄
反内卷
隐形冠军主动“踩刹车”
外界曾一度误以为乐普达陷入了“长不大”的瓶颈。
2021年，乐普达的产值突破8亿。但在此后几年，这家早年曾因业绩的高歌猛进，而引发关注的顺德中小企业，在持续增长上，显得有些过于稳健。
实际上，这是彭东琨有意为之。“国内的订单一直都不缺，但是利润下滑的很厉害。”彭东琨感叹道，早年可不是这样的光景。
在20多年前，曾在江门一家电子工厂工作的彭东琨，就是被电机的可观利润所吸引才选择创业。那时，他因为工作缘故发现，各家企业用的中央空调天花机水泵电机都是靠进口，且单个进口电机价格就高达150元。抱着试一试的心态，彭东琨自己动手生产电机，结果在保证同等品质的情况下，成本可以降低到75元，利润空间很大。为此，彭东琨来到了佛山北滘，从小作坊起步，正式进入水泵电机领域。
乐普达伺服电机全自动生产线。受访者供图
乐普达伺服电机全自动生产线。受访者供图
电机可应用的领域并不止空调。被喻为各类机械及设备“心脏”的电机，被广泛用在家电、汽车、机器人等众多领域，在国内的市场规模高达3000多亿，且一直处于快速增长中。
然而，近年国内家电领域深陷行业内卷带来的利润难题。彭东琨测算过，同一款电机产品的材料成本占比，已从早年的20%，上升到现在逼近90%，这意味着，利润愈发薄弱。
家电是重灾区。这对乐普达来说是巨大的挑战，时至今日，家电类的电机产品占到乐普达整体产品的90%，是乐普达产品体系里的绝对中流砥柱。
彭东琨意识到，必须主动跳出内卷。他一方面选择了“踩刹车”，主动放弃或有意控制部分利润过低的订单，同时开始切入其他新的赛道。
比如机器人用的伺服电机。近几年，乐普达每年的研发投入高达2000多万，其中一个开发重点就是做可用于工业机器人、人形机器人用的伺服电机。“我们现在做到转动精度是30万分之一，在国内只有5家企业能做到。”彭东琨说道。
逆行者
大年初二拜访客户
但彭东琨知道这还不够。
自成立以来，乐普达都是以内销为主。彭东琨意识到，要跳出行业内卷，还需要主动向外突围，拥抱全球市场。
那时正值新冠疫情防控期间，要拜访海外客户的难度变得更难，但不出去又没有订单。彭东琨一度也有些泄气，但很快他就决定要与疫情打“游击战”。他与公司里的外贸团队成员，开始全球出击，到处拜访。
春节不休假也是常态。在2022年，年初二那天，乐普达派出了4支海外客户拜访小分队。其中，彭东琨带领的小分队跑到了印尼，当天以向华侨客户拜年的方式，进行合作洽谈。彭东琨此举深深的打动了客户，当天客户不仅亲自接机，还邀请他参加家宴。
而这顿饭也为乐普达在印尼市场打开了一个新的局面。就在当天，印尼客户就向彭东琨表达了，未来接近10亿元的订单合作意向。彭东琨回忆起来笑言道，“这是一顿值10个亿的饭局”。
他时不时会记录下拜访的足迹。在这几年里，彭东琨的朋友圈成了飞行记录圈。全是他各种到全球开发客户的记录，这位湘潭大学毕业的理工科生，还饶有兴致的，给自己的朋友圈编上序号，“欧洲抢订单之4……”。
开拓新客户，光靠跑动还不够。乐普达是国内唯一实现电机全品类生产的企业，“研发创新上，我们是比较有底气的。”彭东琨表示，在攻克海外大客户上，乐普达给出了许多令客户惊艳的新技术方案，而且为了沟通方案，团队成员经常在当地一呆就是个把月。
越来越多的海外大客户被打动。去年，一家巴西的客户给了乐普达1.5个亿的订单，今年，该客户把订单量增加到3个亿，而这家企业实际上的年需求量高达50亿。不仅仅是巴西，乐普达在美国、瑞士等地都收获了新客户。
这批新客户全是彭东琨眼中的好客户。“他们愿意付出更高的价格，为创新买单，而且付款也会更快。”彭东琨还记得，在疫情防控期间，像新开拓的LG、三星等企业都选择了提前支付货款，帮助企业解决困难。
下南洋
马来西亚建新工厂
当海外客户纷至沓来，乐普达也遇到新的挑战。
电机的海外出口同样存在关税问题。为了规避关税压力，更好的拓展全球市场，去年，彭东琨在考察多时后，决定到马来西亚建设新工厂。东南亚是近年来中企海外布局的热门地。彭东琨对马来西亚的法治环境有着很高的认可度，这是他选择当地的核心原因。
手握大批海外订单，从租地到落地，乐普达海外工厂仅用了3个月就正式落地。
“乐普达（马来）工厂正式投产了，期待有美国市场电机需求的客户多下单。”去年12月23日，彭东琨在忍不住在朋友圈以9宫格图片的方式，庆祝新工厂的投产。
此前，乐普达海外最大的市场是土耳其。马来西亚新工厂落地后，对企业进一步开发美国市场有着极大的利好。“我们预计从今年开始，美国会成为我们最大的海外市场。”彭东琨说道。
乐普达罩极转子自动生产线。受访者供图
乐普达罩极转子自动生产线。受访者供图
远洋是一场巨大的冒险。
在出海建厂前，彭东琨也听说身边有不少失败案例。但他对比过，不少出海设厂失败的，特别是选择在东南亚布局后失败的，往往是因为产品间接供应美国市场。相比之下，乐普达马来工厂的产品是直供美国市场。彭东琨认为，选择直供的风险明显会低于间接供应，能有效提高出海的成功率。
与此同时，相比一般中小企业只选择布局制造基地，乐普达马来工厂虽然是以组装为主，核心零部件主要靠国内出口，但该工厂还配套了一个3000多平方米的研发中心，并聘请了戴森出来的研发人员。
目前，海外工厂一切进展都比较顺利。彭东琨测算过，今年乐普达海外工厂预计产值能达到8个亿，这相当于企业创业20多年来的产值，在一年之内将实现倍增。
回想起来，彭东琨认为关键还是在于当时坚定的选择走海外大客户战略。“海外市场很大，接下来我们还将继续深度拥抱全球市场。”彭东琨说。
撰文：叶洁纯 华声宇
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