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第136届广交会开馆后，客如云来。
155万平方米的展区，犹如一个微缩的“地球村”：全球各地的人们穿梭于摆放着各色商品的展位间，有人仔细检查商品、询问情况，有人把看中的样品放进随身携带的拉杆箱，有人来见老朋友，顺便当场下单……和往届一样，136届广交会再次展现出强大的“吸金力”。
7.4万个展位，3万多家企业，115万件新品……如何抓住“中国第一展”带来的机遇？业界闻名的“五金小镇”——肇庆市高要区金利镇，有不少五金老板们常年参加广交会，他们在一届又一届的“人海大作战、脑力马拉松”中，总结出不少经验妙招。
开馆首日，笔者选取广东新科艺五金精密制造有限公司（下称“新科艺公司”）为样本，蹲点观察“五金小镇”展位的揽客之道。
核心：新产品才能吸引新顾客
两位来自叙利亚的采购商，来到新科艺公司18平方米的展位前，环视着3面墙上密密麻麻的五金件，最终被眼前的内推内倒系统窗户吸引，迈进这18平方米的交易空间。
第136届广交会现场，叙利亚采购商被金利五金企业的新产品深深吸引。王焌鑫 摄
第136届广交会现场，叙利亚采购商被金利五金企业的新产品深深吸引。王焌鑫 摄
销售Fanmy递出两颗糖果，说道：“Let me show you differences……”（让我展示这里的不同）这款新产品，是去年9月投入研发的，今年7月小批量生产售卖到法国、西班牙等地，市场的初步反馈还不错，9月已经放出3000多套订单。
几乎每个到访的采购商，都会上前亲自打开、关闭一扇又一扇窗户，了解产品特性，有些看完其他产品后，还会回到窗前再操作一番，并询问更多产品信息。
今年广交会，无论是新产品，还是新品发布活动均有所增长。采购商对于中国新技术、新产品的热情和兴趣很大，10多家参展的金利五金企业深谙其理，纷纷携带多款新研发展品、核心产品、专利产品和获奖产品参展。
“公司有自己的研发团队，每年研发成本都超百万，广交会必带新产品。”新科艺公司总经理罗业涛说，变的是产品，不变的是展位设计风格，这样新老客户才能记得住、找得到。
数百米的展位纵队中，新科艺展位的鲜亮蓝色十分好辨认，抬头就能看到的“This is the 42nd Canton Fair we participated in”（这是我们第42次参加广交会），像是与老顾客之间的暗号。
巴基斯坦的两位采购商径直走进新科艺的展位，省掉看产品、听介绍的环节，直接找之前对接过的销售洽谈。“我们已经考察过工厂了，这次过来深入洽谈。”其中一位采购商说到，他们是从B2B跨境电商平台上找到的新科艺公司，一个星期前就住到了金利镇的酒店。
近年来，海外直播间、跨境电商平台在金利越来越热，大大小小的工厂都能找出一些做外贸的人员，或者一套完整的直播设备。
新科艺公司的展位吸引一波又一波的采购商。王焌鑫 摄
新科艺公司的展位吸引一波又一波的采购商。王焌鑫 摄
新科艺公司在这方面是个老玩家，一个海外线上店铺经营了18年、另一个经营了10年，月均一共能收到170条左右咨询信息。Fanmy告诉笔者：“展会可以拿下大额集中订单，海外电商可以积累日常散单，还能收集海外客户的采购意愿，二者形成了很好的互补。”
改革：抓大放小走工贸一体化
金利五金出海，老板们十分看重两样东西：展会、市场。
2000年前后，金利五金老板们就在满世界跑。最开始，老板们随身携带几个拉杆箱，里面装满五金件，找到卖家后“一手交钱一手交货”。
如今，金利五金老板们依然满世界跑，参加各个国家的大小展会。但不再即卖即交货，而是经过复杂的签单、排期、看厂等环节，亦或是漫长的共同研发期。
新科艺公司从一家外贸公司，转型成为工贸一体化公司，得益于广交会，受益于改革。
罗业涛回忆，20多年前参加广交会，是帮其他企业做对外贸易，巨大的市场带来了不小的刺激，遂转型置办工厂。“做贸易是轻资产，做工厂是重资产，一定要有耐心。”他说。
金利五金广受海内外客商喜爱。王焌鑫 摄
金利五金广受海内外客商喜爱。王焌鑫 摄
市场行情好的时候，大家只要努力勤奋都有钱赚；市场需求低的时候，就要改变自己适应大环境。产业的门槛相对较低，促成了金利镇近8000家五金经营主体的庞大体量，但也滋生出产品同质化、打价格战等现象。
2023年年初，肇庆市委市政府已经发出五金产业转型升级计划开跑号令。在市场的自然淘汰和政府的强力推动下，大多数金利五金企业已经动身。
“一些低端的产品我们只做销售，生产外包给本地其他工厂，余下的精力和成本投入高附加值产品的研发生产。”罗业涛说，有舍才有得，走工贸一体化才有出路。
吸引众多采购商上手操作的系统窗户，就是转型的成果之一。罗业涛说，原本只是生产整个窗户的铰链、锁头等五金件，多次参展经验让他意识到要布局系统产品研发才有未来。
除了走工贸一体化，金利五金产业转型的过程中，还诞生出“老厂换新”“小厂上楼”“技改升级”“切换赛道”等多个转型模式，激活了金利五金产业，形成了国家级中小企业特色产业集群。
集群内，企业们抱团发展，实现了资源互换共享、产品渠道互补，上中下游企业纷纷在转型上下功夫、找增量、破瓶颈，整体提升了产业集群的综合竞争力。
渠道：搭建平台精准对接供需
“一带一路”的关键节点国家，是肇庆金利五金的重点海外市场之一。
借助第136届广交会的集聚和溢出效应，肇庆市金利高新区邀请了土耳其、乌兹别克斯坦等国家的五金技术专家团，在广交会展馆举行五金产业国际技术交流与采购对接活动。
土耳其开塞利商会前往金利镇实地考察五金企业。金利镇 供图
土耳其开塞利商会前往金利镇实地考察五金企业。金利镇 供图
活动上，肇庆金利高新区相关负责人介绍，40多年的乘风破浪促成金利五金产业跨越式发展，“小五金”变身为“大产业”，“好五金，金利造”区域公共品牌加速“出圈”，希望通过广交会，向世界展示金利高质量的五金产品、高新技术及产业优势，促成更多实质性的合作成果。
活动结束后，土耳其历史最悠久的商会——开塞利商会，组织了30多名五金产业上下游的企业代表，马不停蹄地赶往金利镇，实地参观兆高五金、长进金属等五金企业。
在生产车间，土耳其采购商们与企业家交谈产品的新工艺，在产品展厅，老板们亲自介绍公司发展、产品特色等情况，双方在交谈中都展现出十足的热情和信心，多家企业也表达了强烈的合作意愿和采购意向。
开塞利商会代表 Sevket Uyar表示，通过广交会和专场对接活动，他们了解到金利镇的五金市场，相信双方借此机会都能找到合适的合作伙伴。
这是“好五金，金利造”第4次亮相广交会。长期以来，金利五金企业一直在奋力“走出去”，镇政府则通过“政府搭台、企业唱戏”，为企业和国际采购商搭建沟通对接双向桥梁，建立友好的合作关系，助力企业抢抓订单、树立品牌形象、开拓国际市场。
五金产业国际技术交流与采购对接活动。王焌鑫 摄
五金产业国际技术交流与采购对接活动。王焌鑫 摄
买家与卖家间的渠道得到补充，供需对接也越来越精准。新科艺公司的罗业涛表示，政府搭台有利于金利五金产业发展，也有利于增强“好五金，金利造”的吸引力。
肇庆市金利镇相关负责人表示，接下来将挖掘更多优质展会平台，发挥行业协会的积极作用，为金利五金企业提供更多资源对接机会，助力企业精准、高效接单，增强金利五金高质量发展“硬实力”。
撰文：王焌鑫
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