来论｜李晓佳：强攻“产品适配性” 破解出海难题

本期主题：南海的葡语系市场

今年初，南海区委十四届九次全会提出，“用好澳门连接葡语系国家的独特优势，推动企业、产品、技术协同出海”。南海区政协也将此列为今年的协商议政专题之一。支持企业拓展市场、更新技术、扩大产能、布局全球，是南海坚定不移扩大开放的重要工作。本期来论邀请出海平台、企业负责人及政协委员，分享其参与南海企业出口葡语国家市场的实践并提出建议，敬请垂注。

强攻“产品适配性” 破解出海难题

文｜李晓佳

在全球经济版图中，南海的产业在外贸方面长期以来更多融入的是欧美产业体系及其关联体系，与葡语国家的经贸往来相对较少。语言文化隔阂、法律法规陌生、交通联系薄弱以及人才储备不足等成为中小企业拓展葡语市场面临的共同难题。

企业出海，无论是产品出海、渠道出海还是资本出海，本质上都是“到别人主场做生意”。除不断提升产品竞争力、推进本地化运营、优化供应链和加强人才队伍建设等常规对策之外，最重要的是系统梳理南海与葡语国家之间的产业、产品的互补性，着重提升“适配性”。

南海在农产品深加工、建材、泛家居和部分高新技术等领域优势突出，这类产品在多数葡语国家市场有较强的需求。值得注意的是，多数葡语国家仍属发展中国家，因此其产品和产业需求未必是最顶尖的，而往往是更具性价比、更适应当地条件和偏好的解决方案。企业出海过程中，要结合市场需求对产品和产业进行“适应性改造”，不能“一本天书读到老”。

出海策略则需因客户类型而异。To B类产品应注重全产业链整合出海，龙头企业和行业协会应发挥领头羊作用；To C类产品必须精准捕捉当地的消费偏好，也要在渠道建设方面有精准对策；To G类项目则往往要跟在大型企业后面去承接，中小企业自身难度较大。

文化环境差异同样不容忽视。与欧美系国家相比，很多葡语国家的政经环境具有更多的“威权风格”，政治文化等对微观经济的影响更加深入细致。企业需主动理解、适应这一现实，在持续沟通中积累人脉、融入当地，积累自身在市场上的适应性优势。

南海鼓励企业出海，那在推动企业出海过程中如何高效作为？政府要有战略谋划，而不能止步于在何处设展厅、建仓库等战术层面。首先是聚焦用好澳门这一平台，搞清楚澳门有什么、我们能借什么。澳门除了拥有较好的双语人才储备之外，也具备独特的资本优势。资本的背后则是资源与人脉，一旦激活，能量巨大。澳门民间资本存量丰富，南海则产业基础扎实，二者互补性较强。如能推动“澳门资本+南海产业”协同出海，共同开拓葡语市场，就有可能实现1+1＞2的效果。

另一方面，资源必须聚焦。选定关键国家后，就要聚焦这个国家持续发力。葡语国家中，巴西经济体量较大，又是金砖国家，可以作为重点拓展对象。若瞄准巴西市场，就应集中力量系统研究其产业、经济结构以及市场需求，借助外部优势打通当地资源，先找人，后卖货，再投资，稳步推进。

面向陌生市场的开拓并非靠几个中小企业单打独斗就可以轻易实现。这需要两地政府和行业协会的积极引导，并依托民间社团与澳门乡亲情谊，穿针引线、搭建平台，帮助南海企业对接特区政府部门和澳门资本，并积极邀请他们走进南海、认识南海，激发他们对南海产业的兴趣并寻求合作，逐步构建“澳门资本—南海龙头—中小配套”联合出海的生态体系。

（作者系广东高成长投资控股有限公司董事长、广东制造业隐形冠军研究院执行院长、南海区政协智库专家）

来源：南方日报

本版统筹：陈雪婷