来论｜​黄彬：差异化策略掘金全球商机

本期主题：大家居突围

2025年，中国家居行业在存量市场的博弈中步入深水区。6月已是家居行业上半年冲刺的最后机会，特别是伴随着“618”年中大促热销，家居企业频频出招，用差异化价值撬动消费需求。

佛山，拥有超万亿元泛家居产业规模，如何突破增长瓶颈、打赢突围战，是众多企业的共同课题。本期来论版聚焦大家居突围主题，邀请企业、行业代表分享对当前市场行情与行业趋势的洞察，并结合自身实战案例，为佛山泛家居产业突围发展建言献策。敬请垂注。

差异化策略掘金全球商机

文｜黄彬

今年以来国内家居产业大环境不太理想，上半年家居建材销量整体同比有所下滑。我们所深耕的全铝家居属于新兴行业，行业整体略有增长，但由于更多同行加入，竞争压力加大，市场内卷严重，导致今年以来我们国内市场的销售额暂未实现增长。不过，我们的外贸业务却“风景独好”，特别是在东南亚地区可以用“火爆”来形容，尤其是新加坡和马来西亚，以马来西亚为例，目前我们每月发往马来西亚的货柜已从去年同期的1—2个增加到6个。

实际上，不单是我们一家，很多同行都反映东南亚市场十分火热。我们的产品备受新加坡和马来西亚市场青睐，既得益于全铝家居产品独特的优势、当地市场旺盛的消费力，也离不开正确的市场策略。

从产品优势和市场消费力来看，新加坡和马来西亚的人均GDP在东南亚国家中名列前茅，2024年新加坡人均GDP超过9万美元，马来西亚人均GDP则超过1.2万美元，消费水平相对较高，能够接受价格相对高端的全铝家居产品，同时当地地处热带、气候潮湿，全铝家居防水防潮、经久耐用的优势更加突出。

从推广策略来看，我们一方面通过参展等方式加大力度推广，过去两三年我们带着全铝家居产品连续参加当地展会，让更多的当地消费者看到全铝家居在环保、耐用、防潮等方面的独特优势；另一方面，我们携手本地合作伙伴，因为做全屋定制行业需要做好上门量尺、产品设计、产品生产和落地安装等全流程服务，必须借助本地化资源才能够保障施工和售后服务的品质。现阶段，我们在东南亚的服务点还处于起步阶段，所以我们选择与当地的建材企业合作，我们提供原材料和技术指导，他们对接客户并为客户提供落地服务。目前我们已经在新加坡和马来西亚找到三四十家合作伙伴，大家各施所长，合作顺畅。

此外，新加坡和马来西亚在文化上与国内的接近性也降低了我们开拓当地市场的难度。当地华人较多，其中有不少华人都从事建筑建材行业，他们时常回国探亲或参加“凤池展”等国内展会，更早地接触到以全铝家居为代表的国内家居产业发展新潮流，与我们沟通对接起来也非常方便。

我们正计划进一步发力东南亚市场。目前产品从生产、发货、清关到最终进入合作伙伴的仓库，总共需要25—30天的时间，相对比较慢，接下来我们计划在东南亚建厂或建设海外仓，将仓库和部分加工环节放到海外，使得我们合作伙伴的采购的周期至少缩短一半，有利于我们进一步扩大市场份额。在东南亚布局，我们的第一选择是马来西亚，第二选择是越南。选择马来西亚的原因不用赘述，选择越南则是考虑到地理距离较近、当地经济发展水平和消费水准不断提高，以及借助越南开拓更多国家市场等因素。

与此同时，我们还计划做大跨境电商，近期我们正在培养外贸电商团队，组织员工去深圳、东莞等地参加外贸培训课程，并布局亚马逊、TikTokShop、阿里巴巴国际站等平台，开发更多B端客户。我们近期还计划安排团队，对东南亚所有国家都考察一遍。

当然，除了东南亚，我们也在关注其他国家的机会，尤其是中东地区，我们计划在卡塔尔、沙特等国家以成品输出方式开拓市场。目前我们跟当地的业务往来也在增多，但当地相对更加青睐直接从我们这里采购成品而非原材料。总之，我们会根据海外市场的不同资源禀赋和市场需求制定不同的出海策略。

目前我们外贸业务占到企业整体销售额的比重在10%—20%之间，预计到今年年底会增长到30%。在外贸业务的带动下，预计今年企业整体销售额有望实现10%左右的逆势增长。

（作者系佛山市谭龙建材有限公司总经理）

本期统筹：李周秦 王谦

来源：南方日报