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2024年9月，一场沙特本土展会，让佛山家具商人刘海华的目光越过波斯湾，落在了一片炙热而陌生的土地。一笔100万元的订单，成了他沙漠“拓荒”的起点。
一年后，这位佛山市巨乐虎家具制造有限公司（下称“巨乐虎家具”）的董事长已能熟练用阿拉伯语问候客户，他的办公椅、茶台和文件柜，正悄然进入利雅得的办公室与家庭。但这条路并非坦途：语言障碍、斋月习俗、沙尘高温，甚至团队集体病倒……
刘海华用“长期主义”破题：改良防高温材质、借样板给校长试用的“信任投资”、与客户喝咖啡看球赛的“地毯社交”。如今，他的企业已在沙特实现盈亏平衡，下一步计划建厂、布局海湾六国。
今年中秋节，刘海华为沙特同事准备了中秋节礼物。受访者供图
今年中秋节，刘海华为沙特同事准备了中秋节礼物。受访者供图
破冰
百万订单与文化考验
来自江西的刘海华，自2018年起在佛山从事家具销售相关工作。2022年，他创立了巨乐虎家具，并在南海区西樵镇开办了工厂，怀揣将优质佛山家具出口海外的梦想。
与沙特结缘的契机出现在2024年9月。一场沙特本土展会，为其带来一笔价值百万元的当地订单，使其对沙特市场信心倍增。同年11月，刘海华便携一名销售骨干，正式进军这片家具“蓝海”。
第一次参加沙特家具展时，刘海华动手组装座椅。受访者供图
第一次参加沙特家具展时，刘海华动手组装座椅。受访者供图
现实却迎面泼来冷水。“完全没想到，这里门店很多人不会讲英语。”刘海华当即招聘阿拉伯语翻译，团队以地推模式走访所有潜在门店与经销商，艰难收集客户联系方式。
市场调研中，刘海华发现产品利润可观，且沙特商人态度友好，对中国制造持欢迎态度。这使他更加坚定了开拓沙特市场的信心。
根据调研所得，巨乐虎家具着手产品定制。针对沙特高温、强日照与沙尘气候，改良出特殊的透气坐垫，并选用防尘、易清洁的表面材料。
2025年3月，巨乐虎家具向沙特发出三批货物，涵盖办公桌、办公椅、办公沙发、办公茶台、文件柜、会议桌等产品，均可支持定制。
刘海华也再次奔赴沙特，完成了仓库、住房、车辆的租赁和配备。
“仓库设展示区，并提供上门安装与10公里免费配送。”刘海华说，为契合当地在地毯上用餐、祈祷的习惯，巨乐虎家具还研发了高度适中的矮桌、坐垫及便于收纳礼拜用品的家具。
然而，刘海华此行遭遇了比语言不通更严峻的考验。3月份恰逢“斋月”，当地人在此期间不谈生意。“由于市场无法检验，我就在那里白白消耗了快一个月。”刘海华苦笑。这使他意识到，在沙特做生意，急迫的沟通反而拉远距离，配合当地节奏才是破局之道。
深耕
信任投资与长期思维
斋月结束后，刘海华带领国内团队重返沙特，全面铺开产品销售工作。
此前接连在语言、文化上碰壁，促使刘海华和核心团队成员下决心学习阿拉伯语，深入了解当地文化。“我自己报了一个阿拉伯语培训班，每周两次课程。此外每天还抽出2小时自学阿拉伯语，熟背单词。”刘海华说，如今他已能用阿拉伯语简单问候，并掌握了工作专业词汇。
除语言关，水土不服亦成挑战。团队多人连续服药20余天，甚至有脱发现象，当地的饮食在短时间内也不能完全适应，“团队常自带宵夜。”
虽然身体尚在适应，但刘海华的商业智慧已开始与当地文化产生共鸣。
他总结出经验：“在沙特，想做生意，必先成为朋友。”关系升温后，他与客户共饮咖啡、闲聊、观赛足球，客户亦乐于介绍新朋友。
一次沙特展会上，刘海华结识一位校长，察觉其对中国存有认知偏差。为打消顾虑，刘海华破例允许对方无偿借走家具样板三日。客户三日后未确认，并请求宽限两天，刘海华再次答应，依旧没有收取任何费用。约一周后，校长归还样板并带来订单。“他非常感动于我们的信任，自此成为优质客户。”刘海华说。
“出海”沙特约一年，刘海华深刻体会到，跟阿拉伯人做生意须具备长期思维。“有的人说我先来这里尝试几天，不行就回去。这种想法不适合沙特。”刘海华表示，沙特的机遇，往往需要长时间的精耕细作，才会在未来给予你丰厚的回馈，“信任是最珍贵的货币，前期‘投资’，后期方能收获”。
基于对长期主义的把握，刘海华及其团队注重通过创新服务解决客户痛点，让每个客户都能获得专属产品和增值服务，因此与刘海华合作的客户通常都能成为朋友。在此推动下，巨乐虎家具如今在沙特已实现盈亏平衡，并逐步将生意网络拓展至海湾其他五国。
平衡
商海驰骋与家庭后盾
事业拓展之际，家庭牵挂始终萦绕。刘海华记得年初离家时，儿子曾“旁敲侧击”，暗示父亲不要出国。“其实他心里很想我留在国内，但他没有直接跟我说，他也非常理解我。”刘海华说。
今年中秋节，刘海华在国内待了二十多天。其间儿子曾询问“在国外赚到钱了吗？如果没有，那么留在国内也挺好的呀。”
“这让我震撼，也让我感到了压力。小孩的成长关键期通常只有十年，这个阶段非常需要父母的陪伴。”刘海华表示，中东贸易这场“持久战”才刚刚起步，未来肯定还要花更多精力迎接机遇与挑战。而身为3个孩子父亲的他，要时刻提醒自己不能因为事业而忽略了家庭。
远在中东，他坚持周末与家人视频通话，家人的支持成为其精神动力。妻子是其首要倾诉对象，生意亏损时常予其安慰鼓励。有时刘海华在超市购物，妻子就在视频电话里向儿子介绍“看看现在的爸爸多厉害！可以用外语购物了，以前他在国内一句话都不会说呢。”
有空时，刘海华也会与子女视频谈心，鼓励女儿培养良好学习习惯，向儿子讲述国外见闻，激励其“开眼看世界”。
家人的理解与支持，化作刘海华驰骋商海的坚实后盾。自今年3月至今，刘海华奔波于海湾六国之间，“目前巨乐虎家具的客户与市场积累已到达一定深度，正规划在沙特建厂。”
未来，刘海华拟在沙特开发引入办公产品线，并开展线上渠道运营。在利雅得初具规模后，便计划把成功的业务模式复制到其他沙特城市，在当地建立品牌认知。“以沙特为支点，巨乐虎家具希望一步步布局海湾国家，发展分销商或设立办事处，形成覆盖海湾六国的销售网络。”刘海华说。
撰文：龙西男
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