供应商的山姆“围城”｜公司舆情哨

作为仓储会员制超市的代表，沃尔玛旗下的山姆会员商店近年来开店提速，业绩亮眼。

然而，APP改版风波、高端人事变动、选品标准被质疑……今年以来，山姆多次置于风口浪尖。在强调“性价比”的背景下，消费者提出了更高的要求，曾经大火的山姆会员商店将何去何从？

《公司舆情哨》栏目特别推出“走下神坛的山姆”系列，本期聚焦山姆和供应商之间的博弈。

当传统渠道增长陷入停滞，山姆的出现，让不少快消品牌看到了 “柳暗花明” 的希望。

在走访过程中，记者发现，不少消费品牌均跃跃欲试，希望能成为山姆的供应商。然而，有友食品半年报高达1.4亿元的应收账款，又让同行们重新慎重考虑这一决策。

山姆与供应商真的是“不平等关系”吗？优质供应商手里有何筹码？山姆的底线在哪？截至目前为止，有友食品仅是孤例，但未来若再有类似争议，会不会动摇山姆的模式？山姆App页面

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合作的代价

一场看似美满的合作，背后却是企业几乎一整年利润的代价。

“和山姆合作后，公司几乎将一年的净利润压在了山姆回款上。”在2025年中期业绩会上，一位投资者向有友食品抛出了这个尖锐的问题。

一时间，高达1.4亿元的应收账款成为市场关注的焦点——这个数字超过了有友食品同期1.08亿元的净利润。

有友食品与山姆会员店的合作始于2024年7月，当时有友成为山姆脱骨鸭掌的供应商。

这款产品迅速走红，月销售额突破3000万元，成为山姆渠道的爆款之一。

随后，有友又陆续推出酸汤双萃、素菜系列等新品，其中酸汤双萃月销突破千万，素菜系列月销达数百万元。

合作效果立竿见影。有友食品2024年营收同比增长22.37%至11.82亿元，净利润增长35.34%至1.57亿元，扭转了2022年-2023年连续两年下滑的颓势。

这一增长势头在2025年上半年得以延续，营收和净利润分别大增45.59%和42.47%。

然而，亮丽业绩的背后，隐患已然浮现。

有友食品的应收账款从2023年的仅379.5万元，激增至2024年末的7461万元，增幅高达1866%。

到2025年6月末，应收账款进一步增至1.56亿元，其中仅山姆一家的欠款就达1.4亿元，占总应收账款的近90%。

应收账款的周转天数也从之前多年不足1天，攀升至2025年中的26.98天，回款效率明显放缓。

对于依赖山姆渠道的说法，有友食品董事长、总经理鹿有忠回应称：“与高势能渠道的合作是公司长期战略布局的成果之一。”

而针对应收账款问题，财务总监崔海彬则提及，沃尔玛中国推出了“供应商减排激励”计划，通过鼓励供应商节能减排来换取一定的账期优惠。这可以看作是一种维护关系的策略性调整。

卷入“低价”

除此之外，山姆凭借其巨大的采购量和有限的SKU，对供应商拥有无与伦比的议价能力。它的商业模式要求持续的低价，这意味着它必须持续向供应商压价。

有合作近20年的农副产品供应商表示，近两三年，山姆通过采购量分散给更多供应商、引入比价机制来施加价格压力。有时，一些在品质上不占优的品牌，反而因为价格更低进入了山姆体系。

凌雁管理咨询首席咨询师林岳分析：“山姆等强势渠道有很强的议价能力，通常会要求更低的价格和延长账期。这可能会给供应商运营带来压力。”

短期来看，供应商为了保住客户，只能接受苛刻的价码，利润被压至极限。

长期来看，当供应商无利可图或利润微薄时，便不再会考虑进行设备升级、技术研发和品质再提升。这导致了一个恶性循环：山姆要求越来越高，供应商的创新能力却越来越差。

供应商可能会通过在原材料等级、辅助工艺上压缩成本，这直接埋下了品控隐患。山姆追求的“极致性价比”与供应商需要的“健康利润”形成了根本性冲突。

况且，越来越多的案例显示，进入山姆渠道，不一定能够保证实现利润增长。安徽洽洽食品是山姆的大供应商之一，2024年年报显示，包括山姆在内的直营渠道业务营业收入及占比显著提升，从2023年的占比15.54%提升到了2024年的20.51%。但是，公司毛利率却呈现出下滑的态势，2024年直营渠道毛利率相比于2023年同期下降4.32%。

尽管面临争议，但山姆凭借其强大的会员体系、精准的选品能力以及对中产家庭的吸引力，短期内其供应链号召力依然强劲。对于许多品牌而言，进入山姆渠道仍然意味着巨大的销量和品牌价值的提升。

一把“双刃剑”

事实上，零售渠道商利用账期占用供应商资金，是行业内普遍存在的商业模式。这本质上是渠道权力和品牌方话语权之间的博弈。除了山姆之外，Costco、麦德龙这类会员制超市，通常与供应商的结算周期在60至90天之间，部分甚至可达120天以上。有友食品的案例只是因为它是一家上市公司，财务数据公开，才将这一潜规则清晰地展示了出来。

不过，这是一个危险的信号。

优质供应商对山姆而言，绝非普通的商品提供者，它们是山姆商业模式的基石，是其维持会员付费意愿的核心资产，共同构筑了山姆区别于其他零售商的护城河。

首先，这是其维系“会员费”模式的根基。山姆的核心利润来源之一是会员费。会员愿意持续付费，是因为在这里能用独家的价格买到别处没有的优质商品。这些具有强大吸引力的“人无我有”的明星单品，绝大部分都来自其精心筛选和培育的优质供应商。例如，曾有报道提及的Member's Mark系列产品，其背后正是与优质供应商的深度合作。

除此之外，这是品牌塑造独特品牌形象的关键。山姆通过严格的选品标准（如对品质、包装、规格的独特要求），与供应商共同打造出区别于市场通用商品的“山姆标准”产品。这不仅是采购，更是共同研发和品质定义的过程。这些独特商品成为了山姆品质和价值的实体化身，强化了其“优质优价”的品牌形象。

同时，优质供应商能够确保稳定的产能和可靠的品控，这对于山姆维持货架充盈和消费者信任至关重要。尤其是在生鲜、短保食品等品类，稳定的供应和一致的品质是保障“到店体验”的核心环节。

更重要的是，优质供应商打造的爆款商品，例如上文提及的有友脱骨鸭掌，是直接的流量抓手和利润来源。它们不仅能带来高额营收，其独特性和规模效应也能为山姆贡献可观的利润空间。

因此，尽管山姆处于相对强势的地位，但其与优质供应商的关系本质上是相互依存的。山姆需要谨慎权衡——过度挤压供应商可能损害其最核心的竞争力。一个健康的生态系统对于山姆的长期成功至关重要。

而对于无数个“有友”而言，进入山姆渠道并非一劳永逸。拥抱巨头后，销量提升的同时，还应尽快让自己变得更强，才足以在牌桌上拥有平等对话的底气。

南方+记者 黄晓韵

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